Entenda e Engaje seu Público com o Comportamento do Consumidor

Postado por: em 16/11/2021

Conhecer bem o seu cliente é fundamental para que consiga fazer com que sua empresa cresça cada vez mais.

Entretanto, em tempos de grande concorrência, não basta apenas saber quem o cliente é, mas é preciso compreender como ele age para que tenha bons resultados.

Estamos falando então sobre compreender profundamente o comportamento do consumidor. Essa é uma estratégia  de gestão simples e inteligente, ainda pouco usada no mercado.

Descubra tudo o que precisa sobre o assunto nesse conteúdo e saia na frente de sua concorrência!

Boa leitura.

O comportamento do consumidor moderno

O modo como compramos se alterou drasticamente nas últimas décadas, em especial nos últimos anos. Prova disso é a grande expansão dos e-commerces durante o último ano!

Entretanto, o uso cada vez mais frequente da internet como principal meio de compra e venda entre clientes e empresas é apenas um reflexo de um comportamento recorrente que cresce com o passar do tempo.

Não precisamos ir longe para perceber isso!

Basta imaginar como eram feitas as compras há cerca de 20 anos atrás. Toda vez que uma necessidade de consumo surgia, o comportamento comum tomado pelo público era de procurar por opções de compra em lojas que ficassem nas redondezas da área onde vivem.

Em caso raros, as encomendas por ligações eram uma opção, mas ainda assim nos vemos presos pelas amarras das limitações físicas.

Com a ascensão da era digital, esses caminhos entre clientes e empresas foi encurtado, de modo que, hoje, assim que uma necessidade de consumo aparece, precisamos de apenas alguns cliques em nossos smartphones para contornar a situação.

Desse modo, a partir do momento que os meios para se consumir mudam, o modo como fazemos isso também se altera! 

E uma vez que já entendemos como o consumidor moderno faz suas compras, é hora de descobrir as melhores maneiras para influenciar o seu modo de agir!


O momento zero da verdade e o comportamento do consumidor

Não fomos apenas nós que notamos que o modo de comprar dos clientes estava se modificando graças a internet, o Google também percebeu isso.

Assim, em parceria com a Shopper Sciences, a empresa decidiu investigar mais a fundo como os consumidores agem e quais as melhores formas de conquistá-los por esse caminho.

A pesquisa realizada em conjunto acabou por descobrir o que foi nomeado de Momento Zero da Verdade, ou ZMOT (Zero Moment of Truth). Ele nada mais é do que o período no qual os clientes estão usando da internet, em especial de seus buscadores, para saber mais sobre uma necessidade de consumo, de modo a decidirem se vão ou não comprar algo.

De forma bem prática, essa investigação nos mostrou que o público possui 4 comportamentos recorrentes, os quais foram nomeados de Pilares do ZMOT. Com isso, ao conhecer seu funcionamento, os pilares nos ajudam a influenciar o momento de decisão dos clientes, convertendo os consumidores ainda no estágio de pré-venda.

Os pilares são:

  1. Acesso apenas nos 3 primeiros links ranqueados de modo orgânico no Google
  2. Busca por tabelas e listas de comparação entre produtos, serviços e marcas
  3. Busca por avaliações e reviews online de antigos clientes 
  4. Procura por cupons de desconto ou outras vantagens

Essas diretrizes que compõem o ZMOT funcionam então como linhas guia para saber como seu cliente age antes de consumir. Ao oferecer o que ele deseja durante essa fase da jornada de compra, é a chave para não apenas matá-lo, mas conquistá-lo e fidelizá-lo.

Por esse motivo, vamos entender detalhadamente cada um destes pilares!

Ranqueamento orgânico em mecanismos de busca

Os mecanismos de busca são utilizados como os melhores canais para alcançar o ZMOT. Os sites que estão sempre nos primeiros lugares nos mecanismos de busca da internet, têm uma possibilidade maior de afetar positivamente os resultados. Isso é devido à orientação dos usuários em encontrar tal conteúdo e escolhem entre esses sites para adquirir o que procuram. 

Assim, os rankings no Google são um excelente indicador para o Momento Zero da Verdade. Isso significa que produtos ou serviços que estão no topo do ranking nos mecanismos de busca podem oferecer uma vantagem competitiva e maiores chances de sucesso.

Para atingir o ZMOT, é importante ter um site bem posicionado nestes mecanismos para qualquer proposta de nicho em particular, como também apresentar o máximo possível de informações e orçamentos especiais para os ranqueadores online.

Tabelas e listas comparativas

Uma tabela comparativa é um quadro que lista os atributos dos produtos, serviços ou marcas a serem comparados. Ele tem a vantagem de ser uma representação gráfica dos valores dos atributos dentre os objetos em comparação. Essa ferramenta é especialmente útil para aqueles que querem comparar produtos com características similares. Esses produtos podem ser serviços ou marcas, por exemplo.

As listas de comparação são utilizadas para colocar seus produtos, serviços e marcas contra os dos seus concorrentes, como as opções que possuem as características mais desejadas pelos clientes. As opções que aparecem nessa lista, ajudam a criar uma visão mais clara do seu produto e do da sua concorrência, removendo qualquer dúvida dos consumidores.

Avaliações online

Avaliações online são a melhor maneira de descobrir qual produto ou serviço é melhor. Avaliar os produtos pode ser um modo divertido para comunicar sua opinião sobre esses itens, especialmente se você é uma pessoa que valoriza a melhoria contínua. 

Porque as avaliações online são um ativo muito valioso, você precisa prestar bastante atenção a elas para que elas não fiquem desvalorizadas ou sejam ignoradas e para que sua empresa possa otimizá-las.