Gestão

Como o data-driven pode ajudar a vender mais

Postado por: em 03/03/2020

O termo data-driven já não é novidade para o mercado, porém ainda vemos muitas empresas realizando estratégias e tomando decisões apenas no “eu acho”. Um erro gravíssimos que precisa ser combatido. 

 

Por isso estamos compartilhando esse artigo. Além de mostrarmos a importância do data-driven também apontaremos os reflexos dele sob as vendas.

 

Essa debilidade das empresas na hora de utilizar o data-driven se comprova por meio do estudo realizado pelo Instituto de Tecnologia de Massachusetts (MIT) em parceria com o Google. 

 

No estudo foi levantado que 38% das empresas utilizam apenas intuição e percepção de mercado para orientar suas decisões. Além disso, apenas 27% se consideram uma organização data-driven, ou seja, empresas que definem suas ações a partir das informações.

Não adianta apenas querer, é preciso poder querer. O que isso quer dizer? Na hora de implementar o data-driven é importante levar em consideração outro aspecto: será que a empresa está madura suficiente para viver essa cultura? Vamos falar sobre esse assunto ao longo do artigo. 

 

Então, aperte os cintos e vamos falar sobre como o data-driven pode ajudar a vender mais

 

O que é data-driven?

 

Com o que falamos até aqui na introdução deste artigo, possivelmente já deu para ter uma noção do que data-driven quer dizer. Mas, para que a compreensão fique ainda mais clara, a melhor forma de traduzir termo é: estratégia norteada por dados.

 

Uma empresa que vive a cultura do data-driven realiza suas estratégias e toda decisões sempre norteada por dados. É importante dizer que quantidade não é sinônimo de qualidade. Não adianta apenas colher um volume grande de dados e de todos os setores da empresa se isso não colhido da forma correta e bem aplicado.

 

Então, já vamos dar a primeira dica sobre o data-driven. Para ter sucesso com a estratégia é necessário a junção das ferramentas certas, dados e inteligência. Esses três pontos irão convergir em informações valiosas para o sucesso de uma empresa. 

 

Em algumas pesquisas realizadas pelo Google foi apurado que entre 2016 a 2018, foram produzidos dados que correspondem a 90% de tudo o que está disponível atualmente.

Esse estudo levou o maior buscador do mundo a identificar 5 pilares do data-driven marketing. Conheça cada um deles para começar a moldar sua empresa ou agência.

 

Dentro dos dados que podem ser analisados estão algumas métricas relacionadas a empresa. No que diz respeito aos clubes de assinatura, existem algumas métricas cruciais que precisam ser levadas em consideração. Confira o artigo que fizemos sobre esse assunto!

 

Todas as empresas estão prontas para o data-driven?

 

Logo no início do artigo falamos sobre a necessidade de uma determinada maturidade para que uma empresa possa viver o data-driven. Neste tópico vamos falar sobre o nível de maturidade das empresas brasileiras em data driven. 

 

De antemão destacamos que nem toda empresa está preparada para viver o data-driven. Como já comentamos aqui, existem três pilares fundamentais para que uma estratégia baseada em dados tenha bons resultados: ferramentas certas, dados e inteligência.

 

Para saber se esses três pilares conversarão bem é necessário conhecer o nível de maturidade de uma empresa. O Google e a Boston Consulting Group (BCG) apresentaram em 2018 um estudo intitulado “A jornada Rumo à Maturidade Digital no Brasil”. 

 

A conclusão desse estudo foi retirada a partir de pesquisas quantitativas e qualitativas realizadas com executivos de mais de 60 empresas em dez setores diferentes: automotivo, alimentos e bebidas, cuidados pessoais, educação, nativos digitais, serviços financeiros, telecom e mídia, varejo, turismo e vestuário. 

 

O estudo identificou quatro níveis de expertise das empresas com relação ao uso de dados. 

 

Níveis de maturidade identificados:

 

Emergente – 55% das empresas. O segundo perfil é composto por organizações que já contam com campanhas baseadas em dados próprios e compra de mídia programática com otimização e teste de forma independente por canal de mídia. 

 

Conectado – 37% das empresas. O terceiro perfil de maturidade é composto por empresas que contam com dados integrados e ativados ao longo de múltiplos canais de mídia e com uma conexão clara com ROI e resultados de vendas. 

 

Nascente – 6% das empresas. Ele é formado por companhias que majoritariamente usam dados de terceiros e compra direta de mídia, mas ainda com baixa ligação no resultado das vendas.

 

Multimomento – 2% das empresas. Esse nível de maturidade diz respeito a operações que tenham execução dinâmica, otimizada e personalizada para cada tipo de cliente ao longo de todos os canais de mídia.

 

Como o data-driven pode ajudar a vender mais

 

Agora vamos ao assunto principal deste artigo! Pode parecer um pouco óbvio, mas o principal benefício em ter uma estratégia norteada por dados é o percentual de assertividade que ela terá. Ou seja, a chance de vender mais é maior.  

 

Vamos imaginar um processo de vendas para que as coisas fiquem ainda mais claras. Nossa empresa em questão é uma média empresa do ramo de material esportivo, que possui um e-commerce e um clube de assinaturas para pessoas que usam suplementos. 

 

O público dessa empresa é amplo, pois ela vende produtos para prática de diversos esportes, para todas as idades e gêneros. Levando em consideração esses aspectos traçar uma estratégia de vendas que dê resultados por si só já é um enorme desafio. Essa tarefa fica ainda maior quando não existem dados. 

 

Com os dados corretos e analisados de forma inteligente é possível, além de identificar particularidades de cada persona, otimizar todo o processo de vendas, desde a escolha do fornecedor até a venda para o consumidor. 

 

O departamento de compras dessa empresa terá argumentos e dados de reais para conseguir melhores negociações. Os líderes de equipes saberão quais colaboradores estão melhor preparados para determinadas atividades e assim por diante.  

 

Se considerarmos o clube de assinaturas dessa empresa, os dados continuam sendo extremamente importantes. Isso porque o nicho de consumidores é diferente dos outros produtos, os argumentos de vendas são diferentes. Até mesmo o modelo de negócio por se tratar de uma recorrência. 

 

Confira alguns outros benefícios:

 

Foco no cliente — o levantamento e análise correta dos dados possibilita uma melhor compreensão das demandas dos consumidores e melhora da experiência;

 

Melhor a competitividade — por meio de uma análise prévia dos dados, é possível compreender situações que possam surgir no mercado;

 

Minimização de custos — quando uma empresa toma decisões assertivas, aumenta a ao probabilidade de retorno positivo, os gastos de operação tendem a cair, assim como a ocorre a diminuição dos maus investimentos;

 

Aumento de agilidade — por meio do acompanhamento de dados é mais fácil identificar movimentações do mercado como oportunidades ou riscos, permitindo uma maior agilidade para reação.

 

***

 

Concluindo, vemos que viver a cultura do data-driven é positivo para uma empresa em todos os seus setores e aspectos. Os resultados com as vendas são um dos vários pontos que podem ser beneficiados com a utilização correta dos dados. 

 

Então, lançar mão de uma estratégia e gestão baseadas em dados é um caminho fundamental para empresas que buscam perenidade no mercado. 

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